Negocia, que algo queda

Negociar es una actividad que todos, en mayor o en menor medida, hacemos todos los días. Negociamos en diferentes escenarios y con distintas estrategias, tácticas e intensidades en función de lo que negociemos y también dependiendo de con quien negociemos. Negocio, etimológicamente, significa “No ocio”, negación del ocio, es decir que cuando negociamos estamos trabajando, pretendiendo un objetivo y con un esfuerzo más o menos explícito.

Hoy quisiera hablar del arte de negociar y de la importancia que tienen dos aspectos esenciales en toda buena negociación: La preparación previa y las “tablas” del negociador, la experiencia. A negociar, obviamente, se aprende, se mejora practicando, se entrena y se potencian y desarrollan todas las destrezas para conseguir una mejor negociación. Cuando me solicitan definir lo que significa negociar muchas veces prefiero decir lo que no es, para un mejor entendimiento: Negociar no es engañar, ni manipular, ni aniquilar al otro, NO. Negociar es conseguir la mejor situación posible, sobre el hecho, objeto o circunstancia que se está negociando, para todas las partes intervinientes o afectadas por esa circunstancia. El ganar-ganar (todas las partes salen beneficiadas con posterioridad a la negociación) es la esencia de toda buena negociación. Lo que no es permisible es que una de las partes obtenga un resultado o un beneficio considerablemente superior al de la otra parte; ambas deben salir satisfechas del resultado de la negociación. Además de ser impropio, tras la negociación, la parte que se ha sentido mucho menos beneficiada suele tomar buena nota para, en la siguiente ocasión posible, resarcirse de aquella posición desventajosa (esto fue lo que hizo la Alemania de Hitler tras el Tratado de Versalles, por ejemplo).

Si lo pensamos bien nuestra economía, que sigue siendo un trueque, en la que el dinero media y se basa en la negociación, en el intercambio de un bien o de un servicio por otro, de modo que en el proceso ambas partes resultan satisfechas. El beneficio de negociar está en que cada parte consiga una satisfacción que el otro puede proporcionarnos a cambio de lo que nosotros podemos ofrecer. Dentro de este esquema racional emerge el aspecto más difícil de la negociación y es el “precio” que asignamos a lo que intercambiamos; los objetos, los servicios, no tienen precio, esa es la parte que cada uno ponemos y que tenemos que saber argumentar al otro para justificar el valor de lo que ofrecemos.

Más arriba escribía que negociar es un arte y es muy cierto, pero en ese arte hace falta un ingrediente esencial y es la seguridad, el convencimiento consigo mismo y con lo que se negocia, de quien interviene en el acto de negociar. La seguridad nace de nosotros y no necesariamente de las armas o del poder que tengamos (en ocasiones quien nada tiene que perder es quien más gana o quien más puede hacer perder al otro). El profesor de Harvard, Fisher, años atrás ya definió los principios esenciales de todo buen negociador aunque se olvidó de uno que es esencial y es la capacidad perceptiva para prever los posibles movimientos o estrategias que se pueden suscitar en el tablero de juego.

Para mí ¿sabe quién es el peor negociador que puede existir? Aquél que habiendo conseguido más que su “oponente”, tras la negociación, exhibe su satisfacción, a veces humillante, ante la otra parte. Aunque lo cierto es que hay otro negociador aún peor, el que impone su criterio, obliga a aceptar el trágala de su imposición al otro y se cree que por su poder está negociando y lo único que ha hecho ha sido forzar una situación gracias a su posición de privilegio. Genéticamente estamos preparados para ganar o perder, pero la vida nos enseña que es mejor ganar siempre y ganar todos.

lamadriddiario@gmail.com

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