Internacionalización

Cuando todos los datos macroeconómicos que nos aportan las instituciones financieras nacionales e internacionales son más que pésimos, cuando nuestra deuda se desboca y el desempleo campa por sus respetos, sorprende encontrar un dato que rompe el rojo de todas las demás cifras. Me refiero al dato del crecimiento de la actividad exportadora de Cantabria que, en lo que llevamos de año, apunta a un 5% de aumento sobre las cifras de 2011.

Nuestras empresas están posicionando los productos cántabros con fuerza en América donde crecemos en cerca de un 70%,  África que nos ha comprado un 65% más, o Asia con un aumento del 36%. Todos estos datos, además de una gran fuente de optimismo en la bondad de nuestros productos, nos dan una pista esencial sobre cuál debe ser el enfoque en el que pongamos el acento en los próximos meses o incluso años.

Tengo constancia, en estos momentos, de empresas en las que más del 70% de su facturación está dedicada a la exportación; hay otras que han llegado al convencimiento de que es la única vía de crecimiento posible. Pero son muchas más las que teniendo la posibilidad de ofrecer y vender sus productos en mercados exteriores no son conscientes de sus posibilidades y pierden la oportunidad de subsistir o de crecer gracias a esta vía. Quizá la razón que subyace en esta situación es el desconocimiento de cómo acercarse a esos mercados, el pensamiento de que para poder exportar hay que invertir previamente mucho dinero, o la falta de personas capaces en sus organizaciones como para poder dar ese paso.

Quisiera apuntar aquí algunas ideas. Iniciar un proceso de internacionalización en una empresa no es exportar. El primer paso en ese proceso es tratar de exportar y para ello, aunque parezca que no tiene nada que ver, lo primero es ser consciente como empresa de qué es lo más valioso de su aporte de valor al mercado de origen, sea este Cantabria o toda España. En segundo lugar hay que llevar a cabo un estudio del mercado o mercados exteriores de mayor interés en función de las prestaciones de sus elaborados y su grado de competitividad en esos mercados. A continuación se debe diseñar la estrategia más adecuada para la posible introducción en ese mercado (este paso es el que se suele hacer en primer lugar) y ello pasa por utilizar una o varias de las opciones que ahora mismo hay al alcance en este sentido (e-mailing, presencia web en internet, participación en ferias internacionales, acciones de marketing directo, redes sociales, networking, etc.) A partir de aquí existen dos caminos posibles: contactar directamente con un potencial cliente en ese mercado o bien conseguir la colaboración de un agente comercial que se encargue de conseguir allí los clientes. Esta segunda opción se acerca más a lo que es un proceso de internacionalización en una empresa; desde aquí se puede empezar a crear una red comercial de agentes en diversos países. El éxito radica en una buena elección del agente en función de la idiosincrasia del país, de la propia persona y de lo que se le ofrezca.

La verdadera internacionalización tiene dos fases. Una de ellas es la de dar el paso de establecer una delegación comercial de la empresa en otro país, como si fuera una delegación más en España. La segunda es la de establecer alguna o todas las fases del proceso productivo en otro país con todo lo que ello comporta de riesgos y de oportunidades. Muchos de nuestros jóvenes se han visto obligados a exportar su capacidad de empleo; en las empresas creo que es mejor poder elegir esa opción que verse obligado a ello por las circunstancias. Ánimo, exportemos e internacionalicemos todo lo bueno que hacemos.